Keress statisztikákat

Nagyon hasznos, ha átlátod vállalkozásod a versenytársakhoz viszonyított állapotát. Természetesen a legfőbb mutató a jövedelmezőség: hogy egyáltalán van-e, hogy stabil-e, és hogy milyen mértékű a termelt haszon. Ezek azok a jellemzők, amelyeket egy vállalkozó nyomon tud követni. Amennyiben tudja, hogy más vállalatoknál hogyan állnak a dolgok, teljesebb képet kap. Ez lehetővé teszi, hogy megértse: kell-e aggódnia az értékesítés növelése miatt.

Ez az információ sokszor hozzáférhető a közösségi hálózatokon és a YouTube-on – egyes vállalkozók nyíltan megosztják az aktuális adataikat. Részt vehetsz szemináriumokon, előadásokon, beiratkozhatsz üzleti klubokba, ott is megosztanak statisztikákat. Tanulmányozhatod az általános piaci adatokat is, ha hozzáférhető az adott üzleti ágazatban.

Vásárolj a versenytársnál

Ez az információszerzés egyik legegyszerűbb módja, mely segíthet azonosítani és megtalálni a vállalkozásodban felmerülő problémák okait. Bármilyen szintű versenytársakat tanulmányozhatsz: újakat és évtizedek óta működőket egyaránt, nagyobbakat és népszerűbbeket, és olyanokat is, amelyek messze elmaradnak a cégedtől.

Ennek során mindent ki kell deríteni, amit csak lehet: megnézni az üzlet helyét és belső terét, az eladók megjelenését és kommunikációját, az áruk megjelenítését, minőségét, mennyiségét és árait, kiegészítő szolgáltatásait, weboldalát és a közösségi hálózatokon található megjelenéseit.

Elemezd a dinamikát

Milyen irányba mozog az eladások száma: csökken vagy növekszik? Éppen pluszban vagy mínuszban mozog hónapról hónapra vagy évről évre?

Ha csökkenés van – akkor meg kell érteni az okát, és mindenekelőtt meg kell szüntetni azt, amennyiben lehetséges.

Keress új értékesítési eszközöket

Értékesíthetsz közösségimédia-oldalakon, weboldalon, landing oldalakon keresztül, vagy üzletekben, telefonon, terjesztési hálózatokon. Ha bármelyik csatorna használható lenne a vállalkozásod számára, de még sincs kihasználva – gondoskodj a beüzemeléséről.

Hirdetések indítása vagy a használatban lévő csatornák felülvizsgálata

Ha bizonyos hirdetési csatorna már fut (amennyiben lehetséges) értékelni kell, hogy milyen eredménnyel teszi azt. Egyes online csatornákat – a célzott hirdetések miatt – könnyű elemezni. Ha kevés felhasználó érkezik onnan, vagy túl magasak a kiadások – akkor ezt a csatornát vagy el kell távolítani, és elzárni az adott pénzcsapot, vagy más megoldásokat kell tesztelni a konverzió növelése érdekében.

A meglévő hirdetések hatékonyságának tesztelése mellett új csatornákat is érdemes használni. Vizsgáld meg, hol tudsz kapcsolatba kerülni a célközönségeddel, és használd azokat a hirdetéseket, amelyek láthatóak lesznek számukra. Például egy offline üzlet esetében, amely a gyalogosok fő útvonalaitól távol található, telepíthetsz egy bannert a legközelebbi forgalmas út mellett. Egy elektromos robogókat bérbeadó online bolt esetében pedig rendelhetsz például hirdetést egy helyi bloggertől.

A hiányosságok azonosítása az első érintkezéstől a vásárlásig

Még akkor is, ha offline üzleted van, és az eladások egyszerűen az áthaladó forgalomból származnak, számos olyan tényezőt találhatsz, amely megakadályozhatja a vásárlót a vásárlásban. Például:

• túl magas árak a versenytársakhoz vagy a piaci átlaghoz képest;
• rossz tálalás (a nagy keresletű termékek nincsenek kiemelt helyen, a termék rosszul van megvilágítva, kényelmetlen levenni a polcról);
• a tanácsadó nem megfelelően viselkedik vagy néz ki, nem tud válaszolni a kérdésekre, vagy egyenesen túl passzív, és nem tesz semmit a vevő érdeklődésének felkeltéséért, holott megtehetné;
• a helyszín rosszul van megválasztva: például nincs parkoló, és a vásárlók többnyire autóval érkeznek;
• nincs egyértelmű pozicionálás és reklám, és az arra járók egyszerűen nem tudnak az üzletről.

Ha pedig az online értékesítésről beszélünk – az alacsony értékesítés okai még ennél is sokszínűbbek lehetnek: a kis választéktól kezdve a keresőmotorok szűrésén át a webhelyünk koráig.

A vállalkozó feladata, hogy elemezze a vásárló „útját” az első érintéstől a fizetésig, és megtalálja, hogy mely lépésnél találhatók hiányosságok.

Motiváld és képezd az alkalmazottakat

Ha az értékesítés offline történik, az alkalmazottunk képes befolyásolni az ügyfelet. Például: nagy előnyt jelenthet egy kellemes megjelenésű az eladó, aki tud beszélni a termékről és készségesen válaszol a kérdésekre, az ügyfél igényeinek megfelelő modellt ajánl, illetve tud javaslattal élni. Szintén jól tudnak működni az előre megírt scriptek – amikor az alkalmazott nem tetszőleges formában, hanem egy kész forgatókönyv szerint kommunikál az ügyféllel.

Annak érdekében, hogy az eladó érdeklődjön a termék jellemzői iránt, érdekelt legyen az információk tanulmányozásában, és legyen benne hajlandóság az ügyféllel való kommunikációhoz, a munkavállalónak motiváltnak kell lennie. Ezt például egy bónusszal érhetjük el az értékesítési terv teljesítése után.

A választék felülvizsgálata

Ha a boltban lévő 50 árucikk közül 10 elavult, 10 ritkán keresett, további 10 pedig új a piacon, és még ismeretlen a vásárlók számára, akkor el kell távolítani az elavult tételeket és azokat a termékeket, amelyekre nincs kereslet. Az újakat pedig el kell kezdeni reklámozni.

Vezesd be az értékesítés utáni szolgáltatásokat

Egy termék eladásakor másik terméket is lehet ajánlani, amely hasznos lehet a vásárló számára. Például lakásfelújításhoz szükséges szerszámokkal együtt kínálhatunk biztonsági felszerelést: kesztyűt, füldugót, védőszemüveget, fóliát a bútorok festéktől és portól való védelméhez.

A meglévő ügyfelekkel való munka

Ha egy olyan területen dolgozol, ahol a vásárló visszatérhet, akkor nemcsak az új ügyfelek megnyerésén kell dolgoznod, hanem azoknak a megtartásán is, akik már vásároltak. Minél gyakrabban térhet vissza egy vásárló, annál nagyobb figyelmet kell fordítani a hűség kialakítására. Ennek érdekében adatbázist kell vezetni róluk, a lehető legtöbb információt kell megtudva (milyen termékek érdeklik őket – a pontosabb reklámokhoz) és bónuszokat kell kínálni az ismételt vásárlásokért.

Írj blogot

Ez a reklám egyik formátumának tekinthető, csak mélyebb és összetettebb. Amikor egy felhasználó kiválaszt valamilyen terméket, először tanulmányozza annak jellemzőit és tulajdonságait. A kiválasztás szakaszában nemcsak a száraz számokkal ellátott vélemények érdekesek, hanem a kapcsolódó tartalmak is: például a kicsomagolás élménye, összehasonlítás hasonló termékekkel, tesztelések, alkalmazási tanácsok, a termék segítségével megvalósítható ötletek, és így tovább.

Ilyen és ehhez hasonló tartalmakat érdemes megosztanod a termékedről. Ez vonzza majd a nézőket (vagy olvasókat, ha szöveges blogot vezetsz), és ezek közül a tartalomfogyasztók közül kerülhetnek ki a jövőbeli vásárlóid.

Promóciók indítása

A promóció (akciók, kedvezmények) nem más, mint egy varázsszó, amely sokszor képes több vásárlót bevonzani. Ezért minél gyakrabban kell tartani őket, azokra a termékekre is, amelyek valóban vevőket hozhatnak (és nem csak arra, amelyek már fél éve porosodnak a raktárban, és senkit sem érdekelnek).

Árukat kínálni kedvezményesen akár veszteséggel is lehet, ha ez jelentős forgalmat vonz. Az ilyen tevékenység reklámnak is tekinthető – lehetséges, hogy a vásárló, aki egy akciós termékért jött, kedvezmény nélkül valami mást is vásárol majd. Így az üzlet továbbra is nyereséget termel majd.

Hol vehetünk részt értékesítési tanfolyamokon?

Érdemes elvégezni néhány tematikus képzést, hogy megtanuld hogyan lehet hatékonyan növelni a sales. Az ilyen képzés nemcsak közvetlenül az értékesítést végző munkatárs számára lehet hasznos, hanem mindazok számára is, akik közvetve kapcsolódnak az áruk és szolgáltatások értékesítéséhez: lehetnek ők marketingesek, tervezők, szövegírók, vállalkozók.

A Laba Magyarország honlapján a legjobb értékesítési képzések közül válogathatsz – így nem kell több tucatnyi programot összehasonlítanod, hogy megtaláld a számodra leginkább megfelelőt.